一說起企業的營銷戰略，好像是個(gè)很(hěn)大(dà)的話(huà)題。今天給你(nǐ)介紹的這篇文章，作(zuò)者是企業文化戰略專家(jiā)陳春花(huā)。她說，要理(lǐ)解營銷戰略，就要先了解三個(gè)維度，分别是時(shí)間(jiān)、空(kōng)間(jiān)，以及合适的事情。營銷戰略就是在合适的時(shí)間(jiān)、合适的地點做(zuò)合适的事情。我們聽(tīng)聽(tīng)她是怎麽說的。

第一個(gè)維度是時(shí)間(jiān)。營銷戰略的時(shí)間(jiān)，說的不是具體(tǐ)的時(shí)間(jiān)，而是說在不同時(shí)間(jiān)段，市場(chǎng)上(shàng)有(yǒu)哪些(xiē)關鍵要素。舉個(gè)例子，中國的家(jiā)電(diàn)行(xíng)業，20多(duō)年前，價格和(hé)質量是關鍵要素；十多(duō)年前，服務是關鍵要素；最近十年；技(jì)術(shù)創新、國際化和(hé)連接是關鍵要素。企業的營銷要和(hé)這些(xiē)時(shí)間(jiān)段的關鍵要素相匹配，像海爾、美的、格力、創維等家(jiā)電(diàn)企業，就是因為(wèi)在相應的時(shí)間(jiān)做(zuò)了相應的事情，所以一直領先。有(yǒu)些(xiē)家(jiā)電(diàn)企業，一直停留在某個(gè)時(shí)間(jiān)段，沒更新自己的戰略，結果就落後了。所以企業做(zuò)營銷戰略的時(shí)候，一定要搞清楚某個(gè)時(shí)間(jiān)段的市場(chǎng)關鍵要素是什麽，而不是自己擅長做(zuò)什麽。

而且在時(shí)間(jiān)這個(gè)維度上(shàng)，很(hěn)多(duō)企業會(huì)犯兩個(gè)錯誤：

一個(gè)是過度關注競争對手，把競争對手的變化當成市場(chǎng)的變化。比如，很(hěn)多(duō)中國本土的零售企業，看到沃爾瑪這些(xiē)跨國企業不斷在中國圈地，就以為(wèi)做(zuò)零售就是要圈地和(hé)擴大(dà)市場(chǎng)區(qū)域。但(dàn)今天零售業的市場(chǎng)關鍵要素是理(lǐ)解消費者，以及單個(gè)門(mén)店(diàn)的盈利能力。所以沃爾瑪其實是因為(wèi)這個(gè)才擴張的，如果我們理(lǐ)解錯了，也跟着擴張，沒有(yǒu)足夠的經營能力，隻會(huì)把自己打垮。

另一個(gè)錯誤是對市場(chǎng)的理(lǐ)解太簡單了，沒看到市場(chǎng)的內(nèi)在變化，把營銷創新誤解為(wèi)市場(chǎng)的變化。比如中國的汽車(chē)行(xíng)業，一直在追求營銷創新，出現了各種營銷，比如時(shí)尚營銷、文化營銷，等等。但(dàn)今天很(hěn)多(duō)營銷方案都不管用了，再怎麽創新也沒辦法帶動市場(chǎng)。其實汽車(chē)行(xíng)業的關鍵要素不是營銷創新，而是給用戶提供解決方案，滿足了這個(gè)條件，就能占據市場(chǎng)。

其次，我們說一下空(kōng)間(jiān)。這裏的空(kōng)間(jiān)不是具體(tǐ)的空(kōng)間(jiān)，而是說企業要在某個(gè)點上(shàng)滿足用戶的價值，這個(gè)點就是企業的空(kōng)間(jiān)坐(zuò)标。比如，1996年，IBM進行(xíng)了轉型，當時(shí)IBM的總裁郭士納發現，提供技(jì)術(shù)和(hé)功能都不是客戶價值，真正的客戶價值，在于給他們提供解決方案。客戶需要的是創造商業價值，而不是你(nǐ)提供的技(jì)術(shù)。通(tōng)過這個(gè)轉型，到2001年，IBM的服務收入達到了349億美元，占總收入的42%，第一次超過了它的硬件收入。

在空(kōng)間(jiān)這個(gè)維度上(shàng)，企業也經常犯兩個(gè)錯誤：

第一個(gè)錯誤是不斷追求産品的變化，覺得(de)隻有(yǒu)這樣才能實現顧客價值。美國《财富》雜志(zhì)曾經評選了20世紀最傑出的産品，其中有(yǒu)蘋果電(diàn)腦(nǎo)、波音(yīn)飛機這樣聽(tīng)起來(lái)很(hěn)牛的産品，也有(yǒu)曲别針、便簽、創可(kě)貼這樣的小(xiǎo)東西。所以當一個(gè)産品能體(tǐ)現顧客價值的時(shí)候，它本身就決定了它的存在。如果一直想着變化，忽視(shì)了産品最單純的功能，你(nǐ)的産品就可(kě)能越來(lái)越滿足不了用戶。

第二個(gè)錯誤是過度關注促銷、廣告和(hé)服務。價格戰、服務戰、廣告戰，确實能促進銷售，服務能讓顧客更滿意，打折促銷大(dà)家(jiā)也都很(hěn)喜歡，但(dàn)對産品來(lái)說，最關鍵的是用戶的忠誠度，廣告和(hé)用戶的忠誠度沒有(yǒu)必然聯系的，用戶要的還(hái)是産品本身。

最後說一下什麽叫做(zuò)合适的事情。舉個(gè)例子，20世紀五六十年代，日本的本田摩托想要打入美國市場(chǎng)。但(dàn)當時(shí)有(yǒu)一家(jiā)重型摩托公司，幾乎獨占了美國摩托車(chē)的市場(chǎng)，别的公司想進去很(hěn)難。但(dàn)本田公司生(shēng)産了一款輕型摩托，價格很(hěn)便宜，和(hé)重型摩托相比，就像個(gè)玩具一樣。但(dàn)這個(gè)摩托給美國人(rén)提供了一個(gè)完全不同的選擇，本田迅速占領了美國輕型摩托的市場(chǎng)。本田進入美國的時(shí)候，摩托車(chē)市場(chǎng)的營銷要素是給顧客提供不同的選擇，本田的輕型摩托恰好滿足了顧客的需要。因此，本田的營銷戰略的時(shí)間(jiān)坐(zuò)标是不同的選擇，空(kōng)間(jiān)坐(zuò)标是輕型便宜的摩托車(chē)，把兩者結合起來(lái)，就是本田在美國市場(chǎng)的定位，也是它做(zuò)的最合适的事情。

所以，我們在做(zuò)營銷戰略的時(shí)候要把握這三點：時(shí)間(jiān)、空(kōng)間(jiān)、合适的事情，把這三點結合起來(lái)，才能避免營銷誤區(qū)，制(zhì)定出最合适的營銷戰略。