酒香也怕巷子深，所以廣告在現代商業裏變得(de)越來(lái)越重要，那(nà)什麽樣的廣告才能算(suàn)是一條好廣告呢？美國著名的文案大(dà)師(shī)休格曼說，廣告想要有(yǒu)效果，必須要有(yǒu)能捕獲消費者的幾種心理(lǐ)誘因，咱們一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。

第一個(gè)心理(lǐ)誘因是建立參與感。回憶這樣一個(gè)場(chǎng)景，當你(nǐ)去商場(chǎng)購物的時(shí)候，賣衣服的導購員會(huì)建議你(nǐ)試穿，賣食品的老闆也經常讓你(nǐ)試吃(chī)，如果你(nǐ)一開(kāi)始就拒絕，那(nà)你(nǐ)肯定不會(huì)買，但(dàn)一旦你(nǐ)試穿或者試吃(chī)後，你(nǐ)購買這個(gè)商品的概率就大(dà)大(dà)增加了，商家(jiā)的這種行(xíng)為(wèi)就是為(wèi)用戶建立參與感。好的廣告也是這樣，如果你(nǐ)仔細觀察就會(huì)發現，越是吸引人(rén)的廣告，往往就越給用戶建立參與感。比如說有(yǒu)這麽一條跑車(chē)的廣告，我念給你(nǐ)聽(tīng)聽(tīng)，“駕駛這輛(liàng)新車(chē)去逛一圈，感受下炎熱的傍晚駕駛時(shí)風吹過你(nǐ)頭發的感覺，把油門(mén)一腳踩到底，嘗一下瞬間(jiān)被沖擊力頂到座椅背後的滋味，看一下精美的電(diàn)子顯示屏，這是這款跑車(chē)帶給你(nǐ)的速度”，怎麽樣，聽(tīng)我說完你(nǐ)是不是感覺自己在夕陽下開(kāi)着這款跑車(chē)？這就是用語言或者畫(huà)面為(wèi)用戶建立參與感。

第二個(gè)心理(lǐ)誘因是建立權威。人(rén)本能的心理(lǐ)傾向就是相信專業和(hé)權威，比如說一個(gè)數(shù)碼小(xiǎo)白想去買一個(gè)電(diàn)腦(nǎo)，他一定會(huì)先問問身邊懂電(diàn)腦(nǎo)的朋友(yǒu)該怎麽買，能不能陪他一起去，告訴他各種型号的區(qū)别，最好連買哪個(gè)都幫他決定好。再比如有(yǒu)時(shí)候我們去買西瓜，都要慣性的問老闆這個(gè)西瓜甜不甜。所以商家(jiā)給産品做(zuò)廣告，很(hěn)重要的一點就是塑造專業權威感，比如你(nǐ)可(kě)以在廣告裏列很(hěn)多(duō)數(shù)字參數(shù)做(zuò)對比，來(lái)顯示自己的專業。小(xiǎo)米手機就經常在發布會(huì)上(shàng)這樣做(zuò)，然後得(de)出自己行(xíng)業地位領先的結論，這也确實增加了消費者對品牌的信任感。

第三個(gè)心理(lǐ)誘因是建立聯系，就是把客戶已經知道(dào)的東西跟你(nǐ)的産品聯系起來(lái)，這樣就消費者才會(huì)更容易接受。比如說煙霧探測器(qì)剛剛面市的時(shí)候，很(hěn)多(duō)人(rén)不知道(dào)這個(gè)東西是幹什麽的。廠商在打廣告的時(shí)候就說，這個(gè)産品是“天花(huā)闆上(shàng)敏銳的鼻子”，一聞到家(jiā)裏的煙霧就會(huì)發出警報。這個(gè)人(rén)性化的類比一出現，立刻就拉近了産品和(hé)客戶之間(jiān)的距離。還(hái)有(yǒu)一個(gè)例子，美國曾經出過一款産品，可(kě)以遠程控制(zhì)汽車(chē)的啓動，在你(nǐ)離車(chē)還(hái)有(yǒu)一段距離的時(shí)候，按一下鑰匙扣大(dà)小(xiǎo)的按鈕，汽車(chē)就會(huì)自動打火(huǒ)，你(nǐ)一上(shàng)車(chē)馬上(shàng)就能開(kāi)走。最爽的是夏天，你(nǐ)一開(kāi)車(chē)門(mén)就能感受到涼爽的空(kōng)氣，再也不用像在蒸籠裏一樣，苦苦等着溫度一點一點降下來(lái)。休格曼給這款遙控裝置起了個(gè)名字叫“黑(hēi)手黨的自動機關”，是不是一聽(tīng)，就聯想到了黑(hēi)手黨遙控汽車(chē)爆炸，眨眼間(jiān)幹掉對手的火(huǒ)爆畫(huà)面？是不是很(hěn)酷？

第四個(gè)心理(lǐ)誘因是喚起歸屬感渴望。人(rén)人(rén)都有(yǒu)對歸屬感的需求，這是天生(shēng)的。好的廣告就能做(zuò)到喚起消費者的需求，讓他們感覺到買這個(gè)産品，我就能屬于我喜歡的群體(tǐ)。舉個(gè)例子，美國的萬寶路香煙，它的廣告成功塑造了一種頹廢的雅痞之美，西方人(rén)都想要這種氣質，當然就喜歡萬寶路香煙；再比如，奔馳汽車(chē)一直标榜的是，開(kāi)奔馳的人(rén)就是财富的擁有(yǒu)者，那(nà)想做(zuò)有(yǒu)錢(qián)人(rén)的人(rén)，想炫耀自己的财富的人(rén)就願意買奔馳車(chē)；沃爾沃後來(lái)也采取了歸屬感的策略，宣傳說自己的用戶是學曆最高(gāo)的。随後幾年，沃爾沃高(gāo)學曆用戶果然越來(lái)越多(duō)。所以說，廣告隻要給消費者想要的群體(tǐ)氣氛，他們就會(huì)自動歸隊了。

你(nǐ)看，産品要想賣得(de)好，廣告還(hái)是得(de)更走心才行(xíng)。