今天很(hěn)多(duō)傳統企業，都覺得(de)不适應這個(gè)時(shí)代了，嚷嚷着要轉型，可(kě)是該怎麽轉呢？伏牛堂創始人(rén)張天一在混沌研習社的一次演講中，談了幾點他的思考。

首先，為(wèi)什麽很(hěn)多(duō)傳統企業覺得(de)不适應現在的商業環境了呢？是因為(wèi)團隊老化嗎？顯然不是，因為(wèi)很(hěn)多(duō)傳統企業不惜重金從互聯網公司挖人(rén)，也沒見它們從此就華麗(lì)轉型成了互聯網企業。那(nà)是因為(wèi)創始人(rén)思維老化嗎？也不是，因為(wèi)傳統企業的老闆比誰都着急，都希望能擁抱這個(gè)新時(shí)代。其實傳統企業不适應新時(shí)代的根本原因在于，企業的核心能力跟這個(gè)時(shí)代需要的能力不匹配。傳統企業的核心能力是追上(shàng)遊，而在互聯網時(shí)代，追下遊才是關鍵，誰能搞定下遊誰就更牛。

什麽是追上(shàng)遊呢？比如說傳統企業都會(huì)有(yǒu)個(gè)網站(zhàn)，網站(zhàn)上(shàng)的內(nèi)容一般就是董事長最近去哪兒啦，被哪個(gè)領導接見啦，企業又獲什麽獎啦等等。我們肯定會(huì)覺得(de)奇怪，這種新聞誰會(huì)看啊？跟我們消費者沒有(yǒu)一毛錢(qián)關系。你(nǐ)說對了，傳統企業的網站(zhàn)還(hái)真就不是給消費者看的，而是給上(shàng)遊的生(shēng)意夥伴看的，企業網站(zhàn)的目的就是和(hé)上(shàng)遊的供應商建立關系，而不是面向消費者。

但(dàn)是現在是互聯網時(shí)代，定價權在消費者手裏，而不是在上(shàng)遊供應商手裏，企業的核心能力不是增加産能，而是是搞定消費者。所以說，那(nà)些(xiē)傳統企業之所以不适應現在的商業環境，是因為(wèi)他們還(hái)沒有(yǒu)從追上(shàng)遊的思路中解放出來(lái)，沒有(yǒu)意識到，下遊的消費者才是最重要的。

那(nà)正确的做(zuò)法是怎樣的呢？張天一提出這樣一個(gè)溝通(tōng)下遊的戰略，叫 “T型戰略”，T就是那(nà)個(gè)英文字母T。所謂T型戰略，有(yǒu)這樣幾個(gè)步驟：單點突破，制(zhì)造品牌勢能，以點帶面，遷移流量，從一豎到一橫。

聽(tīng)起來(lái)可(kě)能有(yǒu)點複雜，咱們舉個(gè)例子。

雕爺牛腩大(dà)家(jiā)都知道(dào)，最開(kāi)始他就是開(kāi)了雕爺牛腩這麽一家(jiā)店(diàn)，這家(jiā)店(diàn)給雕爺帶來(lái)了強大(dà)的品牌勢能，但(dàn)是一碗簡單的牛腩飯又不能把這個(gè)巨大(dà)品牌勢能給完全消化掉，所以雕爺用牛腩飯這個(gè)點又做(zuò)了一些(xiē)小(xiǎo)品牌，比如說叫小(xiǎo)醜煎餅，皮娜•鮑什下午茶，薛蟠烤串，這些(xiē)品牌都不大(dà)，甚至很(hěn)多(duō)人(rén)都沒聽(tīng)說過，這其實就是一個(gè)遷移流量的過程。我們都知道(dào)，雕爺現在最大(dà)的生(shēng)意是河(hé)狸家(jiā)，可(kě)是大(dà)家(jiā)想想，如果沒有(yǒu)雕爺牛腩打先鋒，直接做(zuò)河(hé)狸家(jiā)，那(nà)河(hé)狸家(jiā)會(huì)發展得(de)這麽快嗎？

雕爺的例子，就是一個(gè)典型的“T型戰略”，用雕爺牛腩單點突破，制(zhì)造品牌勢能，然後通(tōng)過幾個(gè)小(xiǎo)品牌遷移流量，以點帶面，最後創立河(hé)狸家(jiā)。所以說最早做(zuò)的事情，不一定是最後掙錢(qián)的商業模式。

張天一說，這個(gè)T型戰略看起來(lái)不太複雜，但(dàn)有(yǒu)兩個(gè)點非常關鍵。

第一是你(nǐ)的起點，也叫破局點。破局點最好從線下開(kāi)始，因為(wèi)線下的體(tǐ)驗感更強。比如說當年喬布斯決定開(kāi)蘋果零售店(diàn)的時(shí)候，很(hěn)多(duō)人(rén)都反對，說蘋果是一家(jiā)科技(jì)公司，怎麽能幹線下零售店(diàn)這麽土鼈的事呢？但(dàn)是，現在我們都知道(dào)，蘋果的零售店(diàn)模式是相當成功的，是大(dà)多(duō)數(shù)消費者體(tǐ)驗蘋果産品的一個(gè)大(dà)入口。所以說，破局點從線下開(kāi)始，是很(hěn)好的選擇。

第二是從一豎到一橫的那(nà)個(gè)連接點，也就是品牌勢能。過去品牌是怎麽傳播的？一般就是找央視(shì)投廣告，花(huā)一個(gè)億兩個(gè)億砸一個(gè)标王出來(lái)，是渠道(dào)為(wèi)王，至于廣告內(nèi)容，其實不重要。因為(wèi)過去的消費者就是購買者，所有(yǒu)商家(jiā)做(zuò)廣告的目的，就是為(wèi)了讓消費者買你(nǐ)這個(gè)東西。比如說腦(nǎo)白金的廣告簡單粗暴，就是為(wèi)了能讓你(nǐ)記住。

那(nà)今天還(hái)能這樣做(zuò)傳播嗎？當然不能，現在傳播渠道(dào)分散了，你(nǐ)砸一個(gè)央視(shì)标王出來(lái)又能怎樣呢？消費者可(kě)能都不看電(diàn)視(shì)了。他們的角色也變了，今天的消費者不再是簡單的購買者了，更重要的是體(tǐ)驗者和(hé)傳播者，每個(gè)消費者都是一個(gè)傳播節點，口碑傳播是非常重要的。這個(gè)時(shí)候就不是渠道(dào)為(wèi)王，而是內(nèi)容為(wèi)王，隻有(yǒu)把內(nèi)容做(zuò)好了，才會(huì)有(yǒu)更好的産品勢能。

所以你(nǐ)看，傳統企業想要轉型，關鍵的心法是，從搞定上(shàng)遊供應商轉變為(wèi)搞定消費者，而搞定消費者的方法就是使用T型戰略：單點突破，制(zhì)造品牌勢能，以點帶面，遷移流量，從一豎到一橫。